طرح بيتر ناصف، مستشار التسويق والاستراتيجية العقارية، منهجًا متكاملًا لتسويق المشروعات العقارية، يقوم على الربط بين استراتيجية المشروع وبناء العلامة التجارية والتخطيط للإطلاق والتسويق الرقمي وتوليد العملاء وتحليل البيانات، وصولًا إلى دعم الأهداف البيعية.
وأوضح ناصف أن منهجه في العمل مع المطورين العقاريين يبدأ بدراسة المشروع والسوق والمنافسين وتحديد الجمهور المستهدف، ثم تحديد المكانة التنافسية المناسبة للمشروع وبناء هويته وعلامته التجارية، قبل الانتقال إلى وضع استراتيجية دخول السوق والتخطيط للإطلاق وتنفيذ الحملات التسويقية وقياس نتائجها وربطها بالأهداف البيعية.
وأكد أن إطلاق المشروع لا يمثل بداية عملية التسويق، وإنما يأتي كمرحلة متقدمة من استراتيجية يتم إعدادها مسبقًا، موضحًا أن دراسة المنتج والسوق وتحديد موقع المشروع داخل المنافسة وبناء الرسائل التسويقية المناسبة تمثل الأساس الذي تنطلق منه مراحل التسويق المختلفة.
وقال بيتر ناصف: «بالنسبة لي، الإطلاق مش بداية التسويق، ده نتيجة للاستراتيجية اللي اتبنت في وقت سابق، ودوري مع المطور العقاري يبدأ من فهم المشروع والسوق، وبعدها نبني مكانة وهوية واضحة للعلامة التجارية، ونحوّلهم لاستراتيجية تسويقية قابلة للتنفيذ والقياس، وفي النهاية لازم كل ده ينعكس على المبيعات».
استراتيجية متكاملة لتسويق المشروعات العقارية
وأشار ناصف إلى أن النموذج الذي يتبناه يعتمد على مجموعة من المراحل المتكاملة، تبدأ من استراتيجية السوق والمنتج من خلال دراسة طبيعة المشروع والطلب والفرص المتاحة، ثم تحديد مكانة العلامة التجارية وبنائها بما يحدد الصورة التي يستهدف المشروع ترسيخها لدى العملاء.
وأضاف أن المرحلة التالية تشمل إعداد استراتيجية دخول السوق والتخطيط للإطلاق، ثم تنفيذ التسويق القائم على الأداء وتوليد العملاء المحتملين، مع الاعتماد على تحليل البيانات لتحسين الأداء التسويقي بصورة مستمرة.
وأوضح أن أحد أبرز التحديات في تسويق المشروعات العقارية يتمثل في التعامل مع التسويق والمبيعات باعتبارهما مسارين منفصلين، مؤكدًا أن بناء العلامة التجارية وجذب العملاء المحتملين وتحسين جودتهم وتحويلهم إلى فرص بيعية يجب أن تعمل ضمن منظومة واحدة.
ولفت إلى أن نتائج الحملات التسويقية والبيانات الناتجة عنها تمثل أدوات رئيسية لاتخاذ القرارات، سواء فيما يتعلق بتحديد الجمهور المستهدف أو تطوير الرسائل التسويقية أو اختيار قنوات التواصل، بما يسمح بتعديل الاستراتيجية وتحسينها وفقًا للنتائج الفعلية.
بيتر ناصف: التسويق جزء من استراتيجية الأعمال
وقال ناصف: «ليس هدفي تحقيق مبيعات قوية للمشروع وقت إطلاقه فقط، ولكن الهدف بناء علامة تجارية لها قيمة، وتحديد طبيعة العميل المستهدف، والعناصر التي يختار المشروع بناء عليها، وكيفية الوصول للعميل المستهدف، فالتسويق بالنسبة لي جزء من استراتيجية الأعمال، وليس مجرد إعلان».
ويركز ناصف في نشاطه الاستشاري حاليًا على عدد من الأسواق العقارية الرئيسية، حيث يقدم خدماته لمجموعة من الشركات في مدن من بينها العبور والعبور الجديدة والتجمع الخامس والمقطم، مع تطوير استراتيجيات تتناسب مع طبيعة كل مشروع وموقعه والجمهور المستهدف وحجم المنافسة في كل منطقة.
ويستهدف ناصف خلال المرحلة المقبلة توسيع نطاق تعاونه مع المطورين والمشروعات العقارية، من خلال تقديم حلول متكاملة تشمل استراتيجيات التسويق العقاري وبناء العلامات التجارية واستراتيجيات دخول السوق والتسويق القائم على الأداء، مع التركيز على تحقيق التكامل بين التخطيط الاستراتيجي والتنفيذ التسويقي وقياس النتائج وربطها بالأهداف البيعية.